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谈判过程中要注意落实哪些合同要约?

2019-08-14

最近修改了几次合同,合同越修改甲乙双方的分歧越大,你来我往很是浪费时间和精力,甚至有个项目还搞得一拍两散、分道扬镳。


是签订合同这项工作太难了吗,毕竟采购人员不是专业搞法律的。


当然不是,签订合同很简单,难的是在谈判过程中将合同的相关约定全部落实清楚。


很多时候采购人员因为不具备基本的法务知识,在谈判过程中忽略了合同中的很多要约,造成了在签订合同过程中,再掉回头去重新谈判。这时候供应商已经选定,价格已经谈好,往往使自己处于被动的谈判地位。


作为合同的采购人员,以下内容在谈判过程中必须落实——

技术要约

对于合同的标的物,描述一定要准确、唯一,且双方认知一致,并要把质量标准、质量验收及质量异议期讲清楚,否则很容易出现合同纠纷。


笔者曾经处理过很多合同纠纷,十之八九问题出在合同标的物的描述与质量条款上。


协调解决过一个IT部门自己签订合同的纠纷,就是因为在标的物描述里少了个版本号。而因标的物质量产生的纠纷就更多了。研发人员因为新产品研发需求,采购一台中试用生产设备,某关键参数没有写入质量验收要求中。乙方认为:设备质量已经合格,因为所提供的设备参数均已经达到甲方要求。甲方认为:设备质量不合格,关键参数无法满足新产品的生产要求,且在前期沟通中均口头表示能够满足该参数,应该赔偿公司的直接损失,并承担由此产生的研发进度延误等间接损失。


真是一地鸡毛!


必要的时候要将质量标准、质量验收要求、项目进度表、材料清单、配置清单、图纸等相关技术文件作为合同的附件,使之均具备法律效力。

商务要约

商务谈判是采购谈判中的重头戏,在谈判过程中除了价格之外,还有以下内容需要注意:


1、合同价款组成  一定要搞清楚合同价款除了主要的合同标的外,还包含哪些内容,一般比较容易忽视的内容有包装费、运费、运输保险、装卸费用、安装调试费用等。


想当年我还是个菜鸟的时候,工程部经理打电话火急火燎地找我:设备已经到了厂区了,但物流公司的人放下货就走了,这么重的设备,你让我们怎么搬到厂房里?本来说好了,供应商管将设备运送到我方指定地点的,现在供应商不管,连电话都不接,说是和你谈好了,行了,我也不管了,这么重的设备你自己来抬吧。


我立刻奔到现场,望着几吨重的设备,好想吃一捆菠菜,秒变大力水手。立刻奔回办公室翻合同,翻来翻去,找不到该部分费用的描述。你能想象到当时的无助,真的是禁不住仰天长叹一声:“天要亡我?”


2、付款节点  商务谈判除了谈判价格之外还要注意降低采购风险,争取好的付款方式,是降低采购风险最核心的方法,毕竟钱在谁手里,谁说话的主动权就大一些。如果能够争取一定的账期,不仅没有资金风险,还能给公司良好的现金流做贡献,这更是采购人员价值的体现。


3、税票提供节点 每年年底税务结账的时候都会怼采购:看看你们采购部账上欠了多少发票,快点催发票去吧。要钱不是个好活儿,同样的,要发票也不是个好活儿,发票从某种意义上讲,也是钱啊!

4、供货(施工)周期 采购管理的两个方向:降本与增效。缩短供货(施工)周期,本身就是增效,更不用提很多项目都是用倒推方式来算时间节点的。对于高速运转的公司来讲,各部门的工作犹如一场接力赛。采购如果能够谈妥供货(施工)周期,无异于跑赢了这段马拉松。


5、纠纷解决方式  合同纠纷的解决方式一般为两种:诉讼与仲裁。国际合同因为涉及到两个国家法律的适用性,一般选择仲裁。仲裁是一次性的,如果再有新的证据提交,也没有机会。诉讼可以多次,判决下来,不服可以提起诉讼,直到无异议为止。为了保险起见,一般选择诉讼。


6、纠纷解决地  采购人员为什么要注意争取纠纷解决地?因为万一真的打官司,主场优势还是挺明显的,毕竟守着自己的家,不用老是出差蹲点儿——持久战打不起啊!


合同中需要注意的事情还有很多,现在回想起原来菜鸟时掉过的坑,真是满把辛酸泪啊。

搞销售的朋友看了这篇文章你们也别伤心,不是不相信你们,非要在合同条款和字眼上和你们掰扯,是真的要把丑话说在前面,亲兄弟还明算账呢对吧,何况是商业行为。


-end-

作者:扈彩云  来源:品智采购帮

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